Более 80% сделок с недвижимостью произошли с участием рекламы

Реклама может влиять на покупку квартиры даже тогда, когда клиент

в итоге приходит к застройщику через брокера или напрямую, следует из

исследования компании Smartis с которым ознакомился AdIndex.

Если учитывать только последнее непрямое обращение перед сделкой,

на рекламные каналы приходится 38% сделок.

В этой модели лидируют SEO (16,5%) и

контекстная реклама (9,6%). Еще 34,8% приходится на связку брокеров, агентов и

open-листов, а 7% — на клиентов, которые пришли к застройщику без

взаимодействия с его рекламными каналами.

Однако при использовании сквозной аналитики и post-view, которая

учитывает отложенные конверсии после просмотра рекламы, картина меняется. В ЖК

с настроенной post-view-аналитикой рекламные каналы участвовали в 81,2%

сделок.

Главным рекламным каналом в этой модели стала медийная реклама —

она присутствовала в 60,6% сделок, в которых была задействована реклама. Далее

следовали базы недвижимости и директ-маркетинг, а контекстная реклама заняла

четвертое место.

Исследование также показывает, что покупатель недвижимости редко

принимает решение после одного контакта с застройщиком. Во втором квартале 2026

г. до сделки клиент в среднем совершал 51 касание, а поиск квартиры занимал

около 18 дней. 

При анализе периода 2021–2026 гг. аналитики выяснили, что в 67%

сделок покупатели выбирали квартиру более 90 дней. Еще в 20% случаев процесс

поиска и выбора занимал более двух лет.

Реклама при этом играет роль на разных этапах воронки. В начале

пути медийная реклама и базы недвижимости участвовали в 59,5% сделок в 2026 г.

В середине пути медийная реклама, базы недвижимости, директ-маркетинг, SEO и

контекстная реклама в совокупности участвовали в 68,4% сделок. На финальном

этапе эти каналы были последними точками контакта в 65% сделок.

Влияние рекламы также различается в зависимости от сегмента

недвижимости и региона. Наиболее высокая доля сделок с участием рекламных

каналов зафиксирована в сегменте «Комфорт+Стандарт» в Москве и Московской

области — 90,5%. Наименьшая — в сегменте «Премиум+Sky» в Санкт-Петербурге и

Ленинградской области — 52,9%. В исследовании отмечается, что с ростом класса

недвижимости доля рекламных каналов в сделках снижается.

Smartis подчеркивает, что результаты показывают необходимость

оценивать эффективность рекламы не только по последнему источнику обращения.

Такой подход может недооценивать каналы, которые влияют на покупателя на более

ранних этапах и не становятся последней точкой контакта перед сделкой.

В исследование вошли более 1 млн целевых обращений и 100 тыс.

сделок по 455 ЖК. Для 140 жилых комплексов была настроена post-view-аналитика

на всем периоде 2025–2026 гг.